ابزار گسترش کسب و کار


academyhaft 5 دی 1396 دقیقه مطالعه
iOS 14

دسترسی سریع به عناوین

اولین اصل این است که باید برای محصول و یا خدماتی که یک شرکت ارائه می کند مشتری کافی وجود داشته باشد. همچنین آن محصول و یا خدمات باید نسبت به دیگر محصولات مشابه در بازار مزیت هایی داشته باشد تا مشتری آن را به دیگر محصولات ترجیح دهد. مطمئن هستم این مطلب برای شما تکراری است ولی ما می خواهیم به این واقعیت از زاویه دیگری نگاه کنیم. میخواهیم به شما پیشنهاد کنیم که بهترین راه برای ترغیب مشتری ها به خرید از شما، ایجاد نوعی رضایتمندی جدید در مشتری است. به مشتری های خود چیزی را ارائه دهید که قبلاً هرگز آن را تجربه نکرده اند و یا حتی به آن فکر هم نکرده اند و در انتها، شرکت باید برای فروش محصولات خود راه کارهایی کارآمد داشته باشد تا بتواند از فروش آنها درآمدزایی کند.

برای تمام شرکت ها، قابلیت پیشرفت در گرو این سه عنصر است. البته باید بدانید که این سه مؤلفه به هم وابسته هستند. هرچند در شرایط ایده آل، این سه مؤلفه مترادف و معادل یکدیگرند ولی در شرایط واقعی، ضعف در هر یک از آنها توسعه کسب و کار را متوقف می کند. همان طور که یک صندلی سه پایه پیشرفت به این سه مؤلفه مهم نیامند است.

 

بازار

با حقایق تلخ آشنا شوید

یکی از این حقایق تلخ این است که شما معمولاً نمیدانید چه چیزهایی را نمیدانید به ویژه اینکه تا زمانی که کار را شروع نکرده اید نمیدانید بازار چگونه به طرح اقتصادی شما پاسخ میدهد. ممکن است تمام توان و وقت خود را روی آن گذاشته باشید، ولی نتوانید بازاری برای محصول خود پیدا کنید.

بازار از دو عامل تشکیل شده است: تقاضا و وابستگی. تقاضا به این مفهوم است که چه تعداد مشتری برای محصول یا خدمات من پول خرج خواهند کرد. وابستگی به این معنی است که هر مشتری چه تعداد از محصول من را خواهد خرید. برای اینکه یک محصول بتواند به اندازه قابل توجهی پیشرفت کند با باید تقاضای زیادی داشته باشد و یا وابستگی بالایی بین مشتریان ایجاد کند؛ البته داشتن هر دو آن بسیار بهتر است.

تا زمانی که محصول خود را برای فروش به بازار عرضه نکرده باشید، نمی توانید به طور صددرصد مطمئن شوید که آیا با استقبال مواجه می شود یا خیر. برای بسیاری از صاحبان مشاغل این واقعیت بسیار تلخ است، ولی باید بدانید یکی از نکاتی که من از زندگی افراد موفق کشف کردم این است که آنها با این واقعیت به طور منطقی کنار می آیند. شرکت های موفق و در حال توسعه همیشه می توانند به طور موثر با عدم قطعیت هایی که در بازار وجود دارد، برخورد کنند. اگر این گونه عدم قطعیت ها شما را مضطرب می کند به احتمال زیاد برای گسترش شرکت خود به مشکل برخواهید خورد.

کارآفرینان موفق باید بتوانند خود را با شرایطی که بازار ممکن است به آنها تحمیل کند،وفق دهند.

 

محصول

بازاری پر از محصول

چيزى که ما در حال تجربه آن هستیم یک تغییر اساسی است. واقعیت این است که ماداریم به سمتی حرکت می کنیم که محصولات و خدمات ارائه شده بسیار بیش از تقاضا هستند؛ این شرایط برای اولین بار است که در تاریخ اتفاق افتاده است. بازار امروز همراه شده است با محصولات مختلف، رقابت طاقت فرسا و سخت، قیمت هایی که سخت تغییر می کنند و مشتریانی که توقعات شان هر روز زیادتر می شود. چاره چیست؟ شاید بخواهید محصولات و خدمات خود را کمی سریع تر، ارزان تر و بهتر به دست مشتری ها برسانید، ولی بدانید کمی سریع تر، ارزان تر و بهتر بودن نمی تواند کشش لازم را برای مشتری ایجاد کند و به احتمال زیاد مؤثر نخواهد بود.

بهترین راه برای ایجاد کشش و جذابیت برای مشتری این است که بتوانیم نوعی رضایتمندی جدید برای آنها ایجاد کنیم. نوعی رضایتمندی برای مشتریان ایجاد کند که قبلا آن را تجربه نکرده باشند یا حتی به آن فکر هم نکرده باشند.

هنگامی که شرکت های موفق و در حال توسعه را با شرکت هایی که هنوز در نقطه توقف گیر کرده اند مقایسه می کنیم، متوجه می شویم که شرکت های در حال توسعه همیشه به مشتریان خود تجربه ای متفاوت و شیرین چشانده اند. همانطور که قبلا هم اشاره کردم، ما تاکنون با افراد زیادی صحبت کرده ایم. در بین صحبت هایمان از آنها میخواستیم به فعالیت های مختلف کسب و کار از جمله افزایش فروش و مدیریت بودجه از لحاظ سختی نمره بدهند، به این صورت که نمره راحت ترین کار ۱ و نمره ی سخت ترین کار ۱۰ باشد. وقتی ما نتایج این نظرسنجی را بررسی کردیم، یک نکته توجه مان را به خود جلب کرد. شرکت هایی که به گزینه افزایش درآمد. نمره ی بالا (خیلی سخت) داده بودند آن هایی بودند که محصولات شان کپی دیگر شرکت ها بود و هیچ چیز جدیدی برای ارائه نداشتند. در حالی که شرکت هایی که به گزینه افزایشی درآمد نمره پایینی (خیلی راحت) داده بودند، آن دسته از شرکت ها بودند که محصولاتشان تجربه جدیدی را به مشتریان ارائه می کرد. نتیجه این واضح است؛ اگر محصول و یا خدماتتان دقیقاً کپی دیگر شرکت ها شد، پیشرفت کردن برای شما بسیار بسیار مشکل و بعضاً غیرممکن می شود.

 

درآمد زایی

یک جای کار می لنگد

هنگامی که با صاحبان شرکت درباره درآمدزایی صحبت می کردم، بحث ما به طور طبیعی به سمت دو موضوع کشیده می شد؛ بازاریابی و فروش. بازاریابی مربوط به فعالیت هایی نظیر به ثبت رساندن علامت تجاری، تبلیغات، روابط عمومی و استفاده از وسائل ارتباط جمعی می شود. مبحث فروش نیز به صورت تعامل انسان با انسان و یا نوعی جوابگویی مستقیم به مشتری تعریف می شود.

بازاریابی

بازاریابی کلا امری است مربوط به جامعه که با مشتری سر و کار دارد. شرکت ها همیشه نسبت به وجهه خود در بین مردم حساس هستند و همواره سعی می کنند در راستای فعالیت های بازرگانی پرکار نشان دهند. از طرفی بازاریابی از آن دسته فعالیت هاست که به سختی می توان موفقیت واقعی آن را اندازه گرفت و تعیین میزان موفقیت آن می تواند به شدت با تعصب همراه باشد.

در زمینه تبلیغات و بازاریابی باید محتاط باشید. از کسی که بیرون از شرکت شما قرار دارد و در زمینه بازاریابی وارد است کمک بگیرید و بیش از اینکه به نظرات خود اهمیت دهید نظرات او را مورد توجه قرار دهید. طبق آمار، اکثر صاحبان شرکت ها فکر می کنند که نحوه تبلیغات و بازاریابی آنها بی نقص است، ولی متأسفانه این خلاف واقع میباشد.

فروش

ولی چرا همه صاحبان شرکت ها از فروش خود رضایت کافی ندارند؟ اول اینکه اکثر صاحبان شرکت ها سعی می کنند خود را به طور مستقیم با امر فروش درگیر نکنند. همچنین آنها معمولا در زمینه فروش نه تجربه کافی دارند و نه دوره آموزشی خاصی را گذرانده اند، در نتیجه به هیچ وجه از فرآیندهای فروش سر در نمی آورند. بنابراین هرگز نمی توانند افراد خبره را در زمینه فروش استخدام کنند و امیدوارند نوعی معجزه، مدد رسان آنها شود. البته هرچند گاهی اوقات شانس به کمک بعضی ها می آید، ولی حساب کردن روی شانس تاکتیک مناسبی برای بالا بردن فروش محصولات نیست. اکثر صاحبان شرکت ها میدانند که بحث فروش یکی از مهمترین مؤلفه های پیشرفت است ولی ممکن است خیلی راحت توسط کارهایی که به نظرشان مهمتر می آید، کارهایی که از انجام آن بیشتر لذت می برند و یا کارهایی که در آن توانایی بیشتری دارند از مسیر درست منحرف شوند. در کل باید گفت که صاحبان مشاغل دوست دارند کارهایی را که علاقه ندارند انجام ندهند و مسائل مربوط به فروش یکی از آنهاست.

برای پیشرفت در کسب و کار باید برای فروش و افزایش آن، یک روش تکرار پذیر و سودآور پیدا کنید. ممکن است برای محصول شما مشتری به اندازه کافی وجود نداشته باشد. شاید برای جذب مشتری بیشتر باید متحمل هزینه های زیادی شوید. شاید نتوانید فروشنده های خوب و باتجربه پیدا کنید. شاید فروش محصول شما نیاز به اطلاعات فنی داشته باشد. این ها همه مسائلی هستند که در صورت کم توجهی، روند و فروش و در نتیجه روند پیشرفت شرکت را مختل مى کنند.

خلاصه کلام اینکه باید بدانید داشتن یک محصول عالی و انجام تبلیغات مناسب نمی تواند ضامن موفقیت و پیشرفت کسب و کار شما شود. واقعیت این است که باید برای فروش محصول خود از یک روش کارآمد و تکرارپذیر استفاده کنید. هیچ گاه تصور نکنید که خوب بودن محصول شما فروش زیاد آن را تضمین می کند. امر فروش بسیار سخت است و نیاز به زمان، تلاش و هزینه دارد. نکته آخر اینکه هرگز قبل از اینکه برای محصول و یا خدمات خود فرآیندهای فروش مناسب، سودآور و توسعه پذیر پیدا نکردید محصول خود را وارد بازار نکنید.

مقالات مرتبط:
نقطه توقف در پیشرفت کسب و کار
چگونه می خواهیم برنده شویم؟
چه چیزی سخت تر از آنچه تصور می کردید بوده است؟
الگوی کسب و کار
منبع: پیشرفت کسب و کار نوشته جک هی هاو
برچسب‌ها :

One thought on “ابزار گسترش کسب و کار”

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Rating*