ام.وی.پی در توسعه


academyhaft 20 تیر 1396 دقیقه مطالعه
iOS 14

دسترسی سریع به عناوین

پیش ­تر درباره­ ی مفهومی به عنوان «حداقل قابل قبول بازار» مختصری توضیح دادیم. اکنون می خواهیم این موضوع مهم را به تفصیل شرح دهیم:

حقیقت آن است که کارآفرینان اغلب در زمان طراحی مدل کسب و کار خود دچار این خطا می شوند که ارزش ارائه شده خود را از منظر شخصی خودشان تحلیل می کنند. این مساله به آن معنا خواهد بود که محصول کسب و کار شما صرفا برای خودتان جذابیت دارد و ارزشمندی آن برای مشتریان بالقوه الزاما آن قدر که خودتان تخمین می زنید نیست. به همین دلیل هم هست که پیش از هر اقدام اجرایی لازم است تا ظرفیت این ایده در بین مخاطبانش آزموده شود.

  • تازه شروع به معرفی استارت آپ خود می کنید و تازه الان به این موضوع فکر می کنید که چگونه استارت آپ خود را معرفی کنم؟!

  • اگر بهترین محصول را بسازید ولی تقاضایی برای آن نباشد چه می شود؟

  • اگر به هر دلیلی مشتری محصول ارائه شده را نپذیرد چه می شود؟

راه حل چیست؟

راه حل این است که قبل از ارائه محصول کامل یک MVP ساخته و بازار را تست کنیم.

حروف MVP  در زبان انگلیسی، اختصاری از عبارت « Minimum Viable Product » است. این عبارت به صورت های مختلفی در زبان فارسی ترجمه شده است:

«کمینه محصول پذیرفتنی»، «محصول حداقلی» و «محصول کمینه».

این مفهوم به معنای این است که شما حداقلی از یک محصول قابل عرضه به بازار را ارائه دهید که منجر به بازخوردی از سمت مشتریان بشود. حداقل محصول قابل عرضه، ابزاری برای آزمودن فرضیه ها و یادگیری در فرآیند کارآفرین ناب است. استیو بلنک در کتاب «راهنمای کارآفرینان» ام.وی.پی را اینگونه تعریف می کند:

«کمترین ویژگی‌هایی که می‌توان با کمک آن از مشتری بازخورد مناسب گرفت. »

در واقع MVP، حداقل چیزی است که می‌توان آن را در قالب محصول به مشتریان بالقوه در بازار هدف نشان داده و بازخورد آن‌ها را مشاهده کرد. قاعدتا این بازخورد، تقریبی از مقدار ارزشمندی ایده برای مخاطبان بالقوه آن را در بر خواهد داشت. در واقع ام.وی.پی، حداقل چیزی است که می‌توانیم آن را به مشتری نشان دهیم و باز خوردها را مشاهده کنیم؛ سپس بر اساس این بازخوردها درستی یا نادرستی فرض های خودمان را بسنجیم. بنابراین ام.وی.پی الزاما یک نسخه اولیه یا ناقص از محصول نهایی نیست. ام.وی.پی ارزان و سریع ساخته می‌شود و هدف اش آزمودن فرض‌های مدل کسب کسب وکار است. می‌توانیم ام.وی.پی های مختلفی برای آزمودن بخش‌های مختلف مدل کسب و کار داشته باشیم. ممکن است ام.وی.پی که اعتبار ارزش پیشنهادی ما را می سنجد الزاما فرضیه ارتباط با مشتری را نیازماید و نیاز به ساخت ام.وی.پی دیگری برای آزمودن این فرض داشته باشیم. بنابراین ام.وی.پی ها فقط برای اعتبارسنجی مدل کسب و کار، یادگیری و اصلاح مدل ساخته می‌شوند.

تفاوت ام.وی.پی با نمونه ی اولیه و نسخه­ ی نمایشی:

 نمونه اولیه (Prototype) محصول اصلی است که به شکل دست ساز ساخته می‌شود تا به سوالات فنی و طراحی محصول پاسخ دهد. نمونه اولیه امکان پذیر بودن تولید محصول را بررسی می‌کند و محور آن فناوری و ساخت است نه بازار. نسخه نمایشی (Demo) برای آشنا شدن کاربر با محصول است. نسخه نمایشی نمونه‌ای از محصول اصلی که در اختیار مشتری قرار داده می‌شود تا او با ظاهر و توانایی‌های محصول آشنا گردد. هدف نسخه نمایشی، نشان دادن و بررسی ظاهر، ویژگی، توانایی و امکانات محصول اصلی است. بنابراین فارغ از نحوه ساخت، ام.وی.پی، نمونه اولیه و نسخه نمایشی، این ها سه ابزار با سه هدف متفاوت هستند. ام.وی.پی مدل کسب و کار را اعتبار سنجی می‌کند. نمونه اولیه فناوری و امکان ساخت را اعتبار سنجی می نماید. نسخه نمایشی ویژگی‌ها، توانایی و امکانات محصول را نشان می‌دهد. بدیهی است که هیچکدام جای دیگری را نمی‌گیرد.

وجود MVP به شما می کند تا مشتریان خود را بشناسید، بفهمید کجا می توانید آن ها را بیابید و به علاوه رفتار آن ها مطالعه کنید. از طریق MVP می توان فهمید که مشتریان چگونه شما را پیدا می کنند، حاضرند چه قیمتی بپردازند و از همه مهم تر اینکه قبل از این که وقت و پول خود را برای توسعه این محصول صرف کنید، MVP به شما می گوید که آیا این کار صحیح است یا خیر.

انواع  MVP  :

1- ویدیوی معرفی (Explainer Video) :

ویدیوی معرفی، یک ویدیوی کوتاه است که شرح می دهد محصول شما چه کاری انجام می دهد و چرا مشتریان باید آن را بخرند و معمولاً یک انیمیشن ساده ۹۰ ثانیه ای است. برای Drop Box این روش ام.وی.پی کلید موفقیت بود. آن ها با انتشار یک ویدیوی سه دقیقه ­ای که محصولشان را معرفی می­کرد، ظرف یک روز از 5 هزار ایمیل انتظار به 75 هزار ایمیل برای محصولی که هنوز تولید نشده بود رسیدند!  

2-صفحه فرود (Landing Page):

صفحه فرود، یک صفحه وب است که افراد پس از طریق یک تبلیغ، ایمیل یا هر نوع کمپین دیگر وارد آن می شوند. نقش صفحه فرود این است که ارزش پیشنهادی شما را به مخاطب انتقال می‌دهد و افراد را به کنش می طلبد. صفحات فرود موجب چالش‌های بسیاری می‌شوند و بر اساس مصاحبه ها، نظرسنجی ها و توسعه محصول شما ساخته می شوند.

صفحه فرود ضمن این که یک ابزار بازاریابی محسوب شده، MVP نیز است. صفحه فرود، در اعتبار سنجی ارزش پیشنهادی، محصول، فروش و حتی قیمت گذاری به شما کمک می کند.

 

3-Wizard of Oz MVP:

به این معنی است که شما در ظاهر چیزی مشابه محصول واقعیتان را به کار گیرید ولی عملکرد محصول را به صورت دستی پیش ببرید. مثال بارز این سبک ام.وی.پی، سایت فروش کفش به صورت آنلاین Zappos، کار خود را با این ام.وی.پی آغاز کرد. او با مغازه ­های کفش فروشی های محله صحبت کرد، عکس کفش ها را گرفت و در سایت گذاشت. هرکس که کفشی را سفارش می­داد، او آن را از مغازه می خرید و برای مشتری می­ برد. این کار باعث شد بسنجد چه مقدار تقاضا و شوق برای خرید اینترنتی کفش وجود دارد و مطمئن شود راه را درست می رود و مشتریان خود را کشف کند.

 

4Concierge MVP:

می توانید با خدمات دستی شروع کنید. اما نه هر خدمتی! خدمات می بایست دقیقاً شامل گام هایی باشند که افراد با محصول شما طی می کنند.

 

5-MVP Piecemeal:

این استراتژی ترکیبی است از رویکردهای Concierge وWizard of Oz است. در اینجا هم شما همان مراحلی را شبیه سازی می کنید که افراد برای استفاده از محصولتان به انجام می رسانند. اما این بار به جای ارائه آن به صورت دستی، از ابزارهای موجود بهره می گیرید. مانند اینترنت، آزمون سنجش، پُست و …

 

6-از مشتریان خود پول دریافت کنید

در این حالت ویژه شما پیش از این که محصولی را ایجاد کنید آن را به مشتری می فروشید. ایده پایه این است که یک کمپین کرادفاندینگ را بر روی پلتفرم هایی همچون IndieGoGo، Kickstarter و RocketHub راه اندازی کنید. با این کار نه تنها مطمئن می شوید که آیا مشتریان می خواهند محصول شما را بخرند، بلکه می توانید پول هم به دست آورید.

چگونه ام.وی.پی را به کار ببرید:

استفاده از فرآیندهای توسعه ­ی مشتریان از کسب ­وکاری به کسب ­وکار دیگر متفاوت است. اما اصول اصلی توسعه ­ی مشتری و استفاده از آن بسیار ساده است. کارآفرینانی که از یک مدل کسب ­وکار پیچیده در یک اکوسیستم پیچیده استفاده می ­کنند، ممکن استبا درک «چگونه و چه هنگامی چیزی را تست کنیم؟» مشکل داشته باشند. اکوسیستم کسب­وکار_روابط بین شرکت، شرکای آن، مشتریان و دیگر بازیکنان_ ممکن است وابستگی پیچیده­ ای ایجاد کند که منجر به بالا رفتن درصد ریسک در کسب­ وکار می­شود و در نتیجه اولویتِ نیازبه سنجش و تأیید فرضیه ­های کسب­وکار شما را تحت تأثیر قرار می­دهد.

کشیدن نقشه ­ی توسعه ­ی مشتری شما برای مدل کسب­ وکارتان باید یک تمرین تخته سفیدی باشد. هدف در اینجا این نیست که سندی با یک میلیون حقیقت درباره­ ی کسب­ وکارتان به دست بیاوریم، بلکه هدف کمک به شما برای شناسایی کامل مناطق بحرانی مدل کسب و کارتان است. برای کشف و اعتبار دهی به هسته­ ی اصلی کسب­ وکارتان،باید اکوسیستم کسب­ وکارتان را تعریف کنید، خطرات راه را شناسایی کنید و نقاط عطف کسب­ وکارتان را مشخص نمایید.

 

نخست، یک نقشه­ ی از اکوسیستم خود بکشید.

1-ذی­نفعان را شناسایی کنید: به نمایندگی از هر یک از ذی­نفعان داخل اکوسیستم خود یک مربع یا دایره ترسیم کنید. ذی­نفعان شامل کاربران، مشتریان، شرکای رابط، شرکای فنی، شرکای استراتژیک، تبلیغ ­کنندگان، مشتریانِ مشتریان شما و … می­ شوند. همه­ ی اشخاصی که یا ارزش به شما ارائه می دهند یا از محصول شما ارزش دریافت می ­کنند را شامل می­ شود. ارزش را می ­توان با پول یا استفاده ­ای از یک محصول تعریف کرد.

2-ارزش را به دو صورت باشد: نخست، ارزش مستقیم، که آنچه را شامل می­ شود که مشتری می­تواند با استفاده از محصول شما دریافت کند؛ دوم، غیرمسقیم: پولی است که در نهایت بازاریاب از مشتری محصول درمی­ آورد.

3-جریان ارز: پش فرض ­های خود را در مورد جریان ارز نشان دهید. یعنی چه کسی به چه کسی پرداخت می ­کند؟ خطوط کار را رسم کنید.

4-توزیع محصولات: مفروضات خود را در مورد اینکه محصول چگونه و از طریق چه کانال­ هایی برای رسیدن به کاربران نهایی حرکت می­ کند، ترسیم کنید.

 

دوم،برای هر بازیکن گزاره ­ی ارزش تعریف کنید.

هر ذی­نفع زمانی عضوی از اکوسیستم کسب ­وکار محسوب می ­شود که از شرکت در آن اکوسیستم منافع دریافت کند. مشخص کنید: هر یک از اعضای اکوسیستم چه سودی به دست می­ آورند و مایل به دادن چه چیزی در مقابل آن هستند؟ این گزاره ­های ارزش در هسته ­ی اصلی فرضیه ­ی مشتری-مشکل-راه ­حل شما که در بخش کشف مشتری از آن استفاده خواهید کرد، تکامل می­ یابد. در حال حاضر ، توضیحات مختصری از ارزش ­هایی که فکر می­ کنید آن­ها بدست خواهند آورد را یادداشت کنید. مثال:

  • کاربر سرگرم خواهد شد.

  • مبلغین توجه هزار نفر از کاربران را جذب می­ کنند.

  • خریدار برای انتخاب «فناوری­ های سبز» خوشحال است.

  • مشتری تقدم بسیار شایسته ­ای خواهد داشت.

  • مشتری می­ تواند پول ذخیره کند، ریسک را کاهش دهد، و یا سهم بازار را افزایش دهد.

سوم، یک حداقل  MVPبرای محصولات نهایی در نظر بگیرید.

سوالاتی از این قبیل را پاسخ دهید تا برای ام.وی.پی خود طرح مناسبی بیابید: چه محصولی را به هریک از ذی­نفعان می خواهید ارائه کنید و ویژگی آن محصول برای آنان چیست ؟ و یا اینکه هر یک از ذی­نفعان چگونه برای بدست آوردن ارزش افزوده ی محصول پرداخت خواهند کرد؟

چهارم، ریسک کجاست؟

اگر شما صحت فرضیات کلیدی خود را اثبات کنید، شما جنبه ­ی مهمی از مدل کسب ­وکار خود را ثابت کرده ­اید. به ریسک ­های بحرانی کوتاه مدت فکر کنید. تکنولوژی شما یک خطر مشخص را نشان می­دهد ؟ به عبارت دیگر آیا شما می­ توانید چیزی را که باور دارید نیاز بازار است، بسازید؟ اگر تولید فناوری شما دشوار یا پرهزینه است، چه نقاط عطفِ آزمایشِ بازاری می توانید بسازید که منجر به شواهد کافی برای القاء شما به سوی یک محور یا حرکت به جلو بدون تغییر مسیر باشد؟ اثبات مفهوم ؟ نمونه؟ نسخه ­ی آزمایشی؟

اگر ریسک­ های شما عمدتاً مربوط به بخش بازاریابی محصول تان است، بسنجید کدام ویژگی ­هایی برای محصول شما در حالت حداقلی خودش، منجر به میل به پرداخت هزینه­ ی خرید برای مشتری می­ شود. اگر ام.وی.پی شما نیازمند راه انداختن چیزی است، آیا آن چیز برای شما هزینه بردار خواهد بود؟ مقدار و منبع سرمایه را مشخص کنید.

پنجم: مسیر ارزش خود را بسازید.

مسیر ارزش شما سفر کشف مشتریان شماست، که شما درآن از آنچه که امروز هستید به ام.وی.پی نهایی مورد نظر خود می­ رسید. از جدول ریسکی که تهیه کرده ­اید، فرضیاتی اساسی را مشخص کنید. برای هر ام.وی.پی میانی (ام.وی.پی هایی که برای رسیدن به ام.وی.پی اصلی انجام می­ دهیم.)، شما به احتمال زیاد با مجموعه ­ای از فرضیات که باید از طریق تعامل مستقیم با مشتری تست شود، رو­به ­رو خواهید شد.

برای مطالعه مقدمه این مقاله کلیک کنید:
مقدمه
منیع:راهنما کارآفرینان برای توسعه مشتری در فناوری اطلاعات

 

برچسب‌ها :

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Rating*