تفکر ساده انگارانه


academyhaft 20 تیر 1396 دقیقه مطالعه
iOS 14

دسترسی سریع به عناوین

مفهوم تعاریف:

برای هریک از تعاریف، ما از دانش خود که برگرفته از متن «توسعه مشتری» است استفاده کرده ایم.

گیرنده­ های اولیه / مبشرین اولیه:

کاربران اولیه و مشتاق فناوری و محصولات جدید که ارزش آن محصولات را قبل از بازارهای اصلی را درک کرده ­اند. پذیرفتن اولیه باعث جهش ابتدایی در تولید محصول می­شود. جفری مور، در کتاب خود، « عبور از شکاف»، مفهوم « منحنی چرخه­ ی پذیرفته شدن فناوری» را مطرح می ­کند، که به موجب آن فناوری بر اساس نوع خریدار در پنج مرحله دسته ­بندی و پذیرفته می ­شود:

1-نوآوران: به شدت دنبال فناوری ­های جدید هستند، اغلب به دنبال علاقه ­ی خود در تولید فناوری هستند، نه پول.

2-پذیرندگان اولیه: اولین افرادی هستند که به دنبال فناوری هستند برای مزایای ذاتی ­ای که آن­ها برایشان دارند.

3-اکثریت اولیه: به مزایای تکنولوژی جدید نیاز دارند، اما صبر می­ کنند تا دیگران با مشکلات تکنولوژی جدید دست و پنجه نرم کنند.

4-اکثریت ثانویه: به خودی خود علاقه­ مند به فناوری نیستند؛ صبر می ­کنند تا بِرَند پیشرو ظهور کند، سپس اقدام به خرید محصولات استاندارد می ­کنند.

5-عقب مانده ­ها: هیچ ­کاری را با فناوری ندارد و سمت آن نمی­ روند؛ فقط زمانی از فناوری استفاده می­ کند که مجبور شوند، در حالی تا آن زمان، حتی نمی­ داند همچین چیزی وجود دارد.

مور در کتاب خود بر فاصله بین پذیرندگان اولیه و اکثریت  اولیه، تمرکز می کند. شکافی که بین آن­ها وجود دارد، چنان گسترده و عمیق است که بهتر است به عنوان یک درّه توصیف شود؛ توسعه ­ی مشتری بر رسیدن به درّه و عبور از آن تمرکز دارد.

پذیرندگان  اولیه،  برای شرکت های نوپا مهم هستند، زیرا:

1-نه فقط به خاطر داشتن جدیدترین تکنولوژی به دنبال فناوری ­های جدید هستند بلکه برای حل مشکلات خود (یا شرکت خود) به دنبال آن­ها هستند.

2-در تصمیم­ گیری برای خرید متکی بر نظر دیگران نیستند. در حالی که آن­ها بر نظر دیگران مؤثرند.

3-پذیرندگان اولیه می­خواهند به شما کمک کنند و (بهترین بخش آن این است که) می­خواهند شما موفق شوید. پذیرندگان اولیه از اینکه  حل مشکلات واقعی به آن­ها این فرصت را می­ دهد که به قهرمان تبدیل شوند، لذت  می­ برند.

قطعه بندی (بخش بندی یا تقسیم) بازار:

عمل شکستن یک بازار بزرگ­تر توسط گروه شناسایی کوچک ­تر از کاربران که نیازهای خاص شان مشترک بوده و مرجع و معرف یکدیگر هستند.

بخش­ های بازار مانند مردمی هستند، که علایق مشترکی دارند، که به یکدیگر دسترسی دارند، و به یکدیگر به عنوان یک مرجع مورد اعتماد نگاه می­ کنند. اگر یک مشتری بالقوه در کالیفرنیا با یک مشتری بالقوه در زئیر هم نیاز باشند، اما آن­ها یک وسیله­ ی ارتباطی مشترک نداشته باشند، آن­ها در بخش­ های جداگانه هستند. به طور مشابه، اگر هر دو مشتری بالقوه در نیویورک باشند، اما کارشان در صنایع بسیار متفاوت باشد و یا مسئولیت­ های مختلف داشته باشند، آن­ها به احتمال زیاد در بخش­ های مختلف قرار دارند. شما باید آن­ها را در بخش­ های مختلف بگذارید، زیرا به طور معمول، بازاریابی و فروش باید به صورت متفاوت با هر بخش برخورد کنند.

نکته این نیست که افراد در درون یک قطعه با هم ارتباط برقرار می کنند، بلکه این است که آن­ها به انجام این کار «دسترسی دارند».

دلیل آن این است که :

1-تعریف کلامی از یک محصول، در بین افرادی که نیاز مشترک دارند و یک راه ارتباطی مشترک برای بیان راه حل دارند، بهترین کارایی را دارد.

2-« دسترسی به یکدیگر» نشان ­دهنده ­ی یک روش مشترک رسیدن به آن­هاست.

3-دانش غیر مستقیم ( به عنوان مثال، روابط عمومی، نظریه ­ها و غیره) از افراد بر خرید محصول تأثیر قدرتمندی دارد.

نوع بازار:

از نظر استیو بلنک، برای توصیف شرایط مختلف در بازار به هنگام ورود یک محصول جدید، سه نوع تقسیم بندی وجود دارد: بازار موجود، تقسیم دوباره ­ی بازار و بازار جدید.

بازار موجود:

 محصول جدیدی که وارد بازار می­شود، اول از همه تلاش می­کند سهم بازار را از بازیکنان بزرگ بازار بقاپد. محصول جدید به بیشتر کردن فروش ­اش فکر نم ی­کند، به تسخیر بازار می­اندیشد. در این نوع بازار، کاربران(مشتریان) استفاده از محصول رقیب را برای استفاده از محصول جدید متوقف خواهند کرد؛ زیرا آن محصول دارای ویژگی­ های بسیار عالی و قابلیت ­های بهتر است و قیمت مناسب­ تری است.

تقسیم دوباره­ ی بازار موجود:

 ورود محصول جدید که پایدار باشد و به طور چشم گیری قیمت پایین ­تر داشته باشد، نه تنها بازار را از رقبا می رباید بلکه اندازه­ ی بازار فروش را به تعداد مشتریان حساس به قیمت که تا به امروز به دلیل قیمت خریداری نکرده بودند، افزایش می دهد. در هر دو صورت یا مشتریان به علت صرفه جویی در هزینه ­ها، استفاده از محصول رقبا را متوقف خواهند کرد و از محصول جدید خواهند خرید و یا آن­ها به سادگی برای آنکه نمی­ توانند از محصول رقبا استفاده کنند محصول جدید را می­ خرند.

معرفی محصول جدید به بازار جدید:

 فناوری محصول جدید چنان نوین است که بازار موجود را در هم می­ شکند. به تعریف، این محصول صاحب 100% بازار خواهد بود زیرا رقیبی وجود ندارد. صاحبان کسب ­وکارهایی که چنین محصولاتی را عرضه می­ کنند، وظیفه دارند برای مشتریان توضیح دهند که این محصول چه است و در آن چه چیزی وجود دارد و چگونه آن­ها را باید از آن استفاده کنند. همچنین ارزش افزوده ­ی محصول را که همان ویژگی منحصر به فرد آن است، معرفی کنند. در این نوع بازار مشتریان استفاده از یک محصول را کنار نمی ­گذارند که محصول جدید را جایگزین کنند، زیرا محصول مشابه ی وجود ندارد؛ بلکه آن­ها محصول جدیدی را می ­خرند که حکم یک ورژن بهتر برای محصول دیگر را ندارد: درست مانند ماجرای خودرو و کالسکه.

اغلب صاحبان کسب­ وکارهای نوپا، تمایل دارند تصور کنند محصول شان یک محصول جدید است. اما واقعیت این است که اغلب پیشرفت ­های فناوری در تولید یک محصول، تنها برای کاهش دادن هزینه ­ی خرید یا بهبود دادن یک نسخه­ ی قدیمی­ تر از یک محصول است، که قابلیت ­های جدیدی برای بهبود روش ­های حل مشکل در بازار موجود دارد. مشکل اصلی بازار بیشتر به دلیل نیاز به نوآوری بزرگ در زمینه ­ی فناوری و یا استفاده از فناوری­ های موجود در یک راه جدید و پیش­ بینی نشده است. علاوه بر این، دو نکته ی مهم زیر نیز وجود دارد:

1-نگاه مشتری از نگاه شما به نوع بازار مهم ­تر است.

2-شما می ­توانید نوع بازار خود را انتخاب کنید.

نخست، شما می ­توانید بگویید در یک نوع بازار خاص هستید و یا با توجه به رقبای موجود، در یک محل خاص در بازار مشخص شده ­اید.اما اگر مشتری شما را از این طریق نمی بیند، باورهای شما درباره ­ی جایگاه کسب ­وکارتان، هیچ ارزشی ندارد.

دوم، اگر به مقدار زیاد سرمایه ندارید، باید دوباره بخش ­بندی کردن بازار را انجام دهید، زیرا راه اندازی یک بازار جدید نیازمند سرمایه ­ای کلان جهت بازاریابی است تا به مشتریان آموزش دهید محصول جدید چه کار می ­کند و چرا آن­ها بدان نیازمندند. راه اندازی در بازار موجود نیازمند سرمایه­ ی کافی جهت بازاریابی است تا بتواند رقبایی که امیدوارند شما شکست بخورید را کنار بزنید.

 برای مطالعه مقدمه این مقاله کلیک کنید:
مقدمه
منیع:راهنما کارآفرینان برای توسعه مشتری در فناوری اطلاعات

 

برچسب‌ها :

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Rating*