داستان ها میفروشند


academyhaft 9 اردیبهشت 1399 دقیقه مطالعه
iOS 14

نگاهی به کتاب داستان‌ها می‌فروشند نوشته‌ی تام بیگ‌ال شرایتر
مهران امیری حسینی

داستان‌هایی برای موفقیت

همه ما با داستان‌ها ارتباط بیشتری برقرار می‌کنیم تا با واقعیت‌های محض. داستان‌ها می‌توانند پند و آموزه‌های زیادی را در درون خود به ما منتقل کنند بی آنکه ما را درگیر شعارهای تبلیغاتی کنند. در تجارت هم وضع به همین منوال است. بازاریاب‌ها برای فروش هرچه بیشتر محصولات خود، به دنبال روایت‌های جذابی هستند تا به صورت غیرمستقیم و نامحسوس، ذهن مشتریان خود را درگیر فواید و مزایای محصول کنند.
در بازاریابی شبکه‌ای مهمترین کار شما پیدا کردن یک پراسپکت (مشتری احتمالی) و کسی است که بتواند راه شما را در این مسیر ادامه دهد. برای یافتن و ماندگار کردن و متعهد کردن او در بازاریابی شبکه‌ای، شما می‌بایست داستانگوی خوبی باشید تا سریع‌تر به هدف برسید. پراسپکت‌ها دوست دارند بدانند بازاریابی شبکه‌ای چه چیزی به آن‌ها می‌دهد ولی به دلیل ترس‌های بی‌جا این دست و ان دست می‌کنند. یک داستان ساده در این جور مواقع می‌تواند راهگشای مسئله باشد. به عنوام مثال فرض کنید رییس شما به شما می‌گوید از امروز تا دوسال آینده هر روز یک ساعت اضافه کاری بدون حقوق خواهی داشت اما در پایان دوسال، شرکت شما را با حقوق کامل بازنشست خواهد کرد. پیشنهاد فوق‌العاده‌ای است. البته هیچ شرکتی چنین پیشنهادی به کارمندانش نمی‌دهد. این پیشنهادی است که بازاریابی شبکه‌ای در اختیار پراسپکت‌هایش قرار می‌دهد. با این تفاوت که شما در طول این دوسال روزی یک ساعت را با افراد مختلف گفتگو می‌کنید. همین.

اطلاع رسانی و بازاریابی شبکه‌ای
ما در امور روزمره‌ی خود مدام در حال بازاریابی شبکه‌ای هستیم. فرض کنید که فیلمی بسیار زیبا را در سینما دیده‌اید، آیا به سرعت افراد خانواده و یا دیگر دوستان‌تان را برای دیدن آن تشویق نمی‌کنید؟ در مورد خرید کفش و لباس و لوازم دیگر چطور؟ بله، این کاری است که ما هر روز مشغول آنیم و به صورت رایگان برای صنایع مختلف در حال بازاریابی هستیم. حالا فکر کنید که اگر قرار بود برای معرفی کردن چیزهایی که دوست دارید، پولی به شما بدهند چه پیش می‌آمد؟ ما به آن بازاریابی شبکه‌ای یا نتورک مارکتینگ می‌گوییم. این پولی است که صنایع مختلف می‌بایست خرج تبلیغات خود کنند و به جای آن به شما داده می‌شود. شرکت‌های بزرگ به این نتیجه رسیده‌اند که علیرغم تبلیغات هنگفت، همچنان تبلیغاتِ دهان به دهان افراد در بین اعضای خانواده و دوستان، بیشترین تاثیر را در فروش یک محصول یا خدمات دارد. از این رو با کاهش هزینه‌های تبلیغاتی، این مقادیر را صرف بازاریابی شبکه‌ای می‌کنند. بنابراین شما صرفاً چیزهایی را که دوست دارید به اطرافیان خود توصیه می‌کنید و در واقع تصمیم نهایی را به عهده‌ی آن‌ها می‌گذارید. شاید می‌پرسید که چرا اصولاً باید این فعالیت بازاریابی خود را به اطلاع انها برسانیم؟ جواب این است: چون نمی‌خواهیم روزی برسد که به ما بگویند: «چرا در مورد تجارتت چیزی به من نگفتی؟» این کار فرصت را در اختیار دیگران می‌گذارد تا در صورت تمایل به طرف بازاریابی شبکه‌ای کشیده شوند و یا خیر. ما نه آنها را مجبور می‌کنیم و نه تحت فشار می‌گذاریم.
درآمد رسوبی
دو جور درآمد داریم. یکی درآمد خطی و دیگری درآمد رسوبی. درآمد خطی، درآمدی است که تا زمانی که شما کار می‌کنید به شما داده خواهد شد و در غیر این صورت به شما پولی پرداخت نمی‌شود حتی اگر جراح قلب باشید. اما بهترین توضیح برای درآمد رسوبی این است که وقتی کاری را یک بار انجام می‌دهید، بارها و بارها برای همان کار به شما پول داده می‌شود. برای مثال شما یک کتاب نوشته‌اید و هر بار که تجدید انتشار پیدا کند، پولی به شما داده خواهد شد. ویا در یک جا سرمایه‌گذاری کرده‌اید و به ازای آن هر سال مبلغی سود دریافت می‌کنید. این درآمد، درآمد رسوبی است. بازاریابی شبکه‌ای نیز نوعی درآمد رسوبی را ایجاد می‌کند. شما در ماه‌ها و سال‌های اول بنیان یک سیستم درآمدزای شخصی را می‌گذارید وت اسال‌های سال از عواید آن بهره‌مند می‌گردید.

اعتمادسازی و دوری از اغراق در بازاریابی شبکه‌ای
خودتان را جای یک پراسپکت بگذارید. آیا دوست دارید یک شو تبلیغاتی پر رنگ و لعاب برایتان راه بیندازند و از پارو کردن پول با شما صحبت کنند و در ادامه خبری از این ماجرا نباشد؟ نباید در یک پراسپکت انتظارات زیادی به وجد اورید چون در آینده و در صورت برآورده نشدن انتظاراتش او دست از کار خواهد کشید و متعاقب آن شما ضرر خواهید کرد. ایجاد اعتماد و داشتن صداقت با پراسپکت‌ها مهمتر از پیدا کردن چند پراسپکت گذری است. شما می‌بایست پراسپکت‌هایتان را چنان آموزش دهید که همچون یک کارفرما به کارشان نگاه کنند نه یک کارمند. چون در صورت به نتیجه نرسیدن در چند ماه اول، بلافاصله از دست کار خواهند کشید.
پراسپکت‌ها در ابتدای امر به خود شما واکنش نشان می‌دهند و نه به تجارت شما. در واقع این اعمال و گفتار شما است که از آنها پراسپکت‌های خوب یا بد می‌سازد. پس سعی کنید در صورتی که با واکنش منفی آنها روبرو شدید، روش کاری خود را تغییر بدهید. بازاریابی شبکه‌ای نیازمند پرستیژ و جذبه‌ی شماست نه محصول یا خدماتی که آن را تبلیغ می‌کنید و این امر با داستان‌هایی که برای آن‌ها تعریف می‌کنیم، نسبت مستقیمی دارد. داستان‌هایی که آن‌ها را چنان مجذوب خود می‌کند که سریعاً واکنش‌آنها را برمی‌انگیزد که : « چگونه می‌توانم به این کار وارد شوم»

نتیجه گیری:
بازاریابی شبکه‌ای نوعی از بازاریابی دهان به دهان است که افراد به عنوان یک کار پاره‌وقت با یک یا دوساعت در روز می‌توانند به درآمدی پایدار دست یابند. لازمه‌ی آن پیدا کردن پراسپکت‌ها و آموزش دقیق آن‌ها برای یافتن پراسپکت‌های دیگر است. این امر با داستان‌هایی جذاب از نمونه‌های موفق این کسب‌وکار و یا حکایت‌های تمثیلی برای نشان دادن ارزش‌های آن، به مراتب قابل دسترس‌تر است. ما مردمی هستیم که داستان‌ها را سریع‌تر از نمونه‌های واقعی باور می‌کنیم.

پا نویس:
پراسپکت : مشتری یا همکار احتمالی ، فردی که پتانسیل تبدیل شدن به مشتری یا همکار آتی را دارد.

جملات کلیدی:
ون مهم نیست ما چه می‌گوییم، مهم چیزی است که دیگران می‌شنوند.
2. رهبران بزرگ در بازاریابی شبکه‌ای، قصه‌گوهای فوق‌العاده‌ای هستند.
3. حامیان شما در بازاریابی شبکه‌ای به شما آموزش می‌دهند تا به بیشترین موفقیت ممکن برسید، چون موفق شدن شما تنها راه پول درآوردن آنهاست.
4. در دنیا دو نوع انسان وجود دارند: افرادی که هر روز بازاریابی انجام می‌دهند و در ازای آن پول می‌گیرند و افرادی بازاریابی انجام می‌دهند و در ازای آن پولی نمی‌گیرند.
5. مهم نیست پرزنت ما چقدر عالی و تاثیرگذار است، اگر جمله اول‌مان بد باشد، کارمان تمام است.
6. برای یک کاسب، ایجاد اعتماد مهم‌تر از بازاریابی است.
7. اعتماد چیزی است که کسب‌وکار بلندمدت را می‌سازد.
8. اگر کاری را انجام دهید و در ازای آن پولی نگیرید و از آن کار دست بکشید، شما یک کارمند هستید، نه یک کارفرما.
9. فقط کسی اشتباه نمی‌کند که دست به انجام هیچ ‌کاری نمی‌زند.
10. بسیاری از بازاریاب‌ها دچار سندروم «تبر کُند» هستند. آنها هدف خود را تعیین کرده و به شدت کار می‌کنند ولی به موفقیتی که می‌خواهند نمی‌رسند، چون هرگز وقت نمی‌گذارند تا با یادگیری مهارت‌های جدید « تبر» خودشان را تیز کنند.
11. ارزش یک سرمایه‌گذاری خوب به اندازه‌ی یک عمر کار پر زحمت است.
12. در بازاریابی شبکه‌ای وظیفه‌ی ما این است که به خانواده و دوستان اطلاع دهیم که تصمیم گرفته‌ایم این کار را شروع کنیم. مجبور نیستیم چیزی را به آنها معرفی کنیم، مگر اینکه خودشان از ما بخواهند.
13. مهم نیست که در تجارت‌تان چه کار می‌کنید، اگر اطلاع‌رسانی نکنید تجارت شما با سرعتی که دوست دارید رشد نخواهد کرد.
کنی ما مشتریان خوب را پیدا نمی‌کنیم، در واقع آنها را ایجاد می‌کنیم.
15. اگر مشتریان شما، منفی هستند و قبول نمی‌کنند، لازم نیست آنها را تغییر دهید، چیزی را که می‌گویید و کاری را که می‌کنید، تغییر دهید.
16. مردم جذب شما می‌شوند و نه تجارت و کارهای شما.
17. اگر فقط از اشتباه‌های خودتان درس بگیرید، شاید آن‌قدر زنده نمانید که اشتباه بعدی‌ را مرتکب شوید.
18. کلاغی روی درخت نشسته بود و در تمام روز هیچ کاری نمی‌کرد. خرگوش کوچکی او را دید و از او پرسید: «آیا من هم می‌توانم بنشینم و در تمام روز هیچ کاری نکنم؟» کلاغ جواب داد:«بله که می‌توانی. چرا نتوانی؟» خرگوش زیر درخت نشست و مشغول استراحت شد. ناگهان روباهی پیدا شد، روی خرگوش پرید و او را خورد. نتیجه‌ی اخلاقی این داستان این است: برای این که بنشینید و هیچ کاری نکنید باید خیلی خیلی بالا بنشینید.

برچسب‌ها :

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Rating*