زبان بدن در روابط کاری


academyhaft 12 تیر 1396 دقیقه مطالعه
iOS 14

دسترسی سریع به عناوین

برقراری زبان بدن میلیون­ ها سال ادامه داشته اما تنها طی چهل سال اخیر به طور علمی مورد مطالعه قرار گرفت؛ در دهه ­ی 1970 بسیار پر طرفدار شد و گمان بر این است که در سال­های آتی تمام مردم دنیا آن­را «کشف» خواهند کرد و پیش بینی می­شود که در آینده­ ی نزدیک بخشی از آموزش رسمی مدارس گردد. برهمین اساس دانش «زبان بدن» موضوعی مهم در روابط روزمره ­ی کاری و اجتماعی محسوب می­شود و می­تواند راهکارهایی هرچند ظریف اما راهگشا به ما ارزانی دارد.

چهارچوبی برای ادراک:

طبق آخرین پژوهش­ های انجام شده بر روی انسان، تاکنون حدود یک میلیون علامت و نشانه ­ی غیرکلامی، ملاحظه و به ثبت رسیده است. در نتیجه­ ی این پژوهش­ ها به این نکته ­ی مهم دست یافته ­اند که بیش از 65درصد از ارتباطات انسانی بصورت غیرکلامی و کمتر از 35درصد بصورت کلامی و چهره به چهره انجام می­شود.

بررسی رفتارهای غیرکلامی انسان ما را به این نتیجه می­رساند که بسیاری از این اعمال ریشه در رفتارهای اولیه ­ی نوزادی و یا حتی مادرزادی دارند.به عنوان مثال تکان دادن سر به پهلو نشان­ دهنده ­ی «نه» یا نفی است که نوزاد در هنگام شیر خوردن وقتی به اندازه کافی شیر خورده­ باشد، سرش را به علامت امتناع به پهلوها تکان می­دهد. پس تکان دادن سر به طرفین به معنی مخالفت و یا نظر منفی از همان سنین نوزادی در انسان نهادینه می­شود.

البته شناخت راز و رمز مربوط به حرکات غیرکلامی را می­ بایست با حرکات قبل و بعد از یک حرکت سنجید و نه به تنهایی. از مهمترین اشتباهاتی که مبتدیان عرصه­ ی زبان بدن می­توانند مرتکب شوند این است که حرکتی را جدا از حرکات یا موقعیت­ های دیگر تفسیر کنند. به عنوان مثال خاراندن سر می­تواند چندین معنی داشته باشد: شوره­ ی سر، کک­ها، عرق، نامطمئنی، فراموشی یا دروغگویی که به سایر حرکاتی بستگی دارد که همزمان اتفاق می­افتد. بنابراین برای دریافت درست، همیشه باید به گروه ­های حرکت توجه کنیم. هر حرکتی به مثابه یک کلمه در جمله است. پس برای دست یافتن به معنای یک کلمه، می­بایست کل جمله را مورد مطالعه قرار داد.

حال این سوال پیش می­ آید که اگر کسی رفتاری را جعل کند و در واقع با بدنش به ما دروغ بگوید چه؟ آیا امکان دارد کسی زبان بدن را جعل کند؟ بله و این مخصوصاً در میان سیاست مداران به وفور دیده می­شود. اما جعل زبان بدن برای مدت طولانی دشوار است و هر چند این کار در چهره به درستی انجام شود، مابقی اعضای بدن با علائم خود حقیقت را بازگو می­کنند.

قلمروها و حریم ها:

همچون حیوانات که برای خود حریم و قلمرویی قائلند، انسان نیز دارای حریم  و قلمروی شخصی است و تعدادی به آن نیز موجب برهم ­خوردن آرامش او باشد.

انواع حریم:

  1. حریم خصوصی: بین15 تا 45 سانتی­متر است. حریمی که فرد از آن مواظبت می­کند و فقط افرادی که از نظر عاطفی به او نزدیک باشند، می­توانند وارد آن شوند. مثل والدین، همسر، فرزندان، دوستان یا خویشاوندان نزدیک

  2. حریم شخصی: بین 46 تا 122 سانتی متر است.فاصله­ ای که در میهمانی­ های خودمانی و رسمی و یا  نشست­های دوستانه با دیگران حفظ می­کنیم.

  3. حریم اجتماعی: بین 22/1 تا 6/3 متر است. فاصله ­ای که با غریبه ­ها و کسانی­که خوب نمی­شناسیم حفظ می­کنیم.

  4. حریم همگانی: بیش از 6/3 متر است. وقتی که خیل عظیمی مخاطب داریم، این فاصله ­ی مطمئن را برای خود برمی­گزینیم.

به عنوان مثال ما با وجودی­که با غریبه­ ها در حریم­ های شخصی و اجتماعی در ارتباط هستیم اما نمی­توانیم آن­ها را به حریم خصوصی­ مان راه بدهیم و در صورت ورود آن­ها به حریم خصوصی ِ خود، تغییرات فیزیولوژیک در  بدن­مان رخ می­دهد. ضربان قلب­مان سریعتر می­شود و عضلات­مان در آماده­ باش جسمی برای موقعیت احتمالی جنگ یا فرار، قرار می­گیرد. به همین دلیل قوانینی نانوشته وجود دارند که در زمان ازدحام جمعیت یا در آسانسوری بسته، ما خود را ملزم به رعایت آن می­دانیم. به عنوان مثال:

1- اجازه ندارید با هیچکس صحبت کنید، حتی کسی که می­شناسید. 2- در تمام مدت باید از نگاه ­کردن به دیگران اجتناب کنید. 3-باید چهره ­ای خشک و بی­حالت داشته باشید. 4- ابراز هیچگونه احساسی جایز نیست. و …

البته مسئله ­ی حائز اهمیت دیگر در این زمینه، تفاوت در حریم ­های افرادی از فرهنگ ­های مختلف است. به عنوان مثال دانمارکی­ ها فاصله­ ی حریم خصوصی­شان تا 20 سانتی­متر هم ­می­رسد و اگر در فاصله­ ی 25 سانتی­متری فردی استرالیایی قرار بگیرند، اینگونه به نظر می ­آید که به حریم خصوصی­ آنها تجاوز کرده­ اند؛ در حالی­که خود هرگز چنین تمایلی نداشته ­اند. و به همین طریق اروپایی­ ها و آمریکایی­ ها، آسیایی­ ها را «پر رو» و «خودمانی»   می­دانند و در عوض آسیایی­ ها هم اروپایی­ ها و آمریکایی­ ها را «دیرجوش» و «سرد» می­دانند. پس امکان سوءبرداشت­ های ناصحیح از فرهنگ­ های دیگر هم موضوع مهمی­ است که باید مورد توجه قرار بگیرد.

در روابط شهری و روستایی نیز باید توجه کرد که روستاییان به دلیل تراکم جمعیت منطقه ­ای که در آن پرورش می­یابند دارای فضای شخصی و خصوصی بیشتری هستند و در ارتباط با آن­ها فاصله­ ی دست دادن به 100 سانتیمتر­ هم می­رسد. هر چند روستاییان حتی ترجیح می­دهند، دست ندهند و با حفظ فاصله فقط دست تکان بدهند.

حرکات کف دست:

وقتی فردی شروع به روراستی و راستگویی می­کند، تمام یا قسمتی از کف دستهایش را به فرد مقابل نشان خواهد داد. کارشناسان فروش اغلب می­ آموزند که وقتی مشتری دلیل می ­آورد که چرا نمی­تواند محصول مورد نظر را بخرد، به دنبال کف دست­ های نمایان­ شده­ ی او باشند، زیرا دلایل قانع کننده فقط با کف دست­ های نمایان عرضه می­شوند.

حرکت کف دست در نهایت برگ­ برنده ­ی حرکت­ های غیرکلامی است چون می­تواند انسان را سلطه­ پذیر و یا برعکس، سلطه­ گر نشان دهد. هر گاه در حین دست­ دادن، فردی کف دستش را به­ طرف پایین گرفته ­باشد یعنی سلطه­ گر است و میخواهد سوار بر موضوع باشد و گفتگو را مدیریت کند. دستی که کف آن به­ طرف بالاست هم سلطه ­پذیر است. پس بهترین راه در مواجهه با اشخاص سلطه­ گر، کشمکشی ­است که او را وادارد تا کف دست اورا به طرف بالا برگرداند و در نهایت هر دو کف ِدست به حالت عمودی و دوستانه برگردد.

همچنین اگر افرادی نظیر مبتلایان به آرتروز و کسانی که دست­ هایشان ابزار کارشان است، مجبور به دست دادن شوند ممکن است حالت دفاعی به خود بگیرند. در این مواقع به کارآموزان فروش گفته می­شود که بهتر است منتظر بمانند تا طرف مقابل شروع به دست دادن کند و اگر از دست دادن خبری نبود، سرشان را به نشانه­ ی احوالپرسی تکان دهند.

هرگاه در دست دادن، دودستی عمل کردیم، صمیمیت و احساس بیشتری را به طرف مقابل انتقال داده ­ایم. اما باید به دو نکته توجه کرد. نخست اینکه این حرکت بین افرادی که پیوند عاطفی دارند معمول است و دوم اینکه بدانیم گرفتن آرنج نسبت به گرفتنِ مچ احساس بیشتری را منتقل می­کند و گرفتن شانه نیز احساس بیشتری نسبت به گرفتن بازو منتقل می­کند.

حرکات دست و بازو:

یکی از حرکات دست، مالیدن انگشت شست به سایر انگشتان است که علامت توقع پول است و کارشناسان  حرفه ­ای فروش می بایست هنگام معامله با مشتریان از انجام آن خودداری کنند.

دست ­های گره خورده در هم نشانه­ ی سرخوردگی­ است و حالتی منفی در طرف مقابل برمی ­انگیزد.

دست­ های مناره شده نیز حرکت مهمی است که خود به دو بخش مناره­ ی روبه بالا و مناره ­ی رو به پایین تقسیم می­شوند. مناره­ ی رو به بالا معمولا زمانی اتفاق می­افتد که کاربر آن عقایدش را ابراز می کند و گوینده است. حرکت مناره­ ی رو به پایین را معمولا شنونده به کار می­برد نه گوینده.

حرکات دست بر صورت:

با اینکه از بچگی آموخته ایم در صورت دروغ گفتن، حرف نامربوط شنیدن و یا دیدن چیزهای ناخوشایند، به ترتیب دهان ، گوش­ها و چشم­ های خود را ببندیم اما لازم است سایر گروه ­های حرکتی افراد را ببینیم و پس از آن به قضاوت بنشینیم.

وقتی یک نفر حرکت دست بر صورت را انجام می­دهد، همیشه معنایش این نیست که دارد دروغ می­گوید. در هر حال، نشان می­دهد که فرد ممکن است در حال فریب شما باشد و مشاهده­ ی سایر گروه های حرکت او می­تواند بر شک شما صحه بگذارد.

در اینجا به برخی از انواع حرکات دست بر صورت و زمان وقوع آن­ها می­پردازیم:

  1. حفاظت از دهان:از حرکت­ های به یاد مانده از کودکی که برای مواقع دروغگویی استفاده می­شود. اگر در حین صحبت، مخاطبان­مان چنین حرکتی انجام دهند یعنی آن­ها احساس می­کنند داریم دروغ می­گوییم.

  2. لمس کردن بینی: نوع پیشرفته و تغییریافته­ ی حفاظت از دهان است و برای همین منظور استفاده می­شود.

  3. مالیدن چشم: این حرکت هم در هر دو حالت دروغ گفتن یا دروغ شنیدن به کار می­رود تا چشم از شنونده یا گوینده برداشته شود. اگر دروغ بزرگ باشد، ممکن است به اطراف یا زمین نگاه کنند.

  4. مالیدن گوش: شنونده ­ها برای جلوگیری از شنیدن دروغ به کار می­برند.

  5. خاراندن گردن، انگشت در دهان کردن و نوازش چانه: این حرکات هم حالاتی از تردید و عدم اطمینان را در شنونده برملا می­سازند.

  6. کشیدن یقه: دروغ گفتن موجب یک جور حس مورمورشدگی در بافت­ های حساس صورت و گردن می­شود و در نهایت به کشیدن یقه­ توسط فرد می ­انجامد.

سنگرهای دست:

طبق تحقیقات انجام گرفته درباره­ ی حرکت دست یه سینه این اطمینان را به وجود آورده آنها در حین انجام این کار، توجه کمتری به حرف­ های گوینده دارند و همچنین تفکرات منفی بیشتری نسبت به شخص گوینده دارند. پس گویا به همین دلیل است که صندلی­ های مراکز آموزشی باید دسته ­هایی داشته باشد که اجازه دهد حاضران دست­هایشان را آزاد روی آن بگذارند.

همچنین به عنوان فروشنده می­ بایست بدانیم تا وقتی دلیل دست به سینه شدن ناگهانی خریدار را درنیافته ­ایم، هرگز به معرفی محصول خود ادامه ندهیم.

حرکات دست به سینه­ ی پنهان شده، حرکات بسیار فرهیخته­ شده ­ای هستند که افرادی که مدام در معرض دیگران قرار دارند آن­ها را به کار می­برند. این گروه شامل سیاستمداران، کارشناسان فروش، مجری­ های تلویزیونی و افرادی از این قبیل می­شود که نمی خواهند حضارشان بفهمند آن­ها نسبت به خود نامطمئن یا نگران هستند. مانند تمام حرکات دست به سینه، یک دست در مقابل بدن حرکت می­کند تا دست دیگر را بگیرد، اما به جای دست­ به ­سینه شدن، یکی از دست­ها کیف دستی، دستبند، ساعت مچی، سرآستین پیراهن یا چیز دیگری را که در دست دیگر یا نزدیک آن است می­گیرد.

زن­ها در استفاده از حرکات سنگر دست پنهان شده ناآشکاراتر از مردها هستند زیرا می­توانند چیزهایی مانند کیف دستی یا کیف پول را زمانی که از خود نامطمئن هستند در دست بگیرند.

 

سنگرهای پا:

دو حالت اساسی نشستن با پای روی هم قرارگرفته وجود دارد؛ پاها روی هم به حالت استاندارد و قفل کردن پاها به شکل عدد 4 .

زمانی­که حرکت پاها روی هم با حرکت دست به سینه تلفیق می شود بدین معناست که فرد دست از گفتگو کشیده است. این حالت در میان زنان اکثر کشورها متداول است بدون آنکه نشان دهند از شوهر یا نامزد خود ناخشنودند.

سایر رفتارها و حرکات متداول:

برداشتن تکه پرزهای خیالی: یکی از حرکاتی است که زمانی­که فرد عقاید یا نظرات دیگران را قبول ندارد اما برای ارائه ­ی نقطه نظر خود احساس محدودیت می­کند، این حرکت را به عنوان حرکت جایگزین انجام میدهد.

حرکات سر: یکی از آسان ترین راه­ های پی بردن به مخالفت پنهان شده هنگام رفتار با دیگران این است که ببینیم آیا آن فرد در موقع توافق کلامی با شما سرش را تکان می­دهد یا نه. سه وضعیت اصلی سر وجود دارد. اولین وضعیت سر رو به بالاست. و موضع بی طرف فرد را نشان می­دهد. وقتی به یک سمت کج می­شود نشانه­ی پیدایش علاقه است. اگر در حال سخنرانی هستید به دنبال این حرکت در بین حضار باشید. وقتی سر رو به پایین است حاکی از نگرش منفی و قضاوت گرانه می­باشد.

علامت­ های چشم:

چشم­ ها در طول تاریخ همیشه فکر ما را به خود مشغول داشته­ اند و به قول ژوزه ساراماگو در رمان معروف «کوری» چشم تنها عضو بدن است که می­شود روح را توی آن دید. به همین دلیل حتی انقباض و انبساط مردمک­ ها نیز حاوی اطلاعات مهمی­ است.

اگر زنی به مردی عشق بورزد، وقتی به او نگاه می­کند مردمک­ هایش گشاد می­شوند و مرد بدون آنکه بداند این علامت را به درستی رمزگشایی می­کند. به همین دلیل، رودررویی های عاشقانه اغلب در جاهای کم نور ترتیب داده می­شوند که باعث گشاد شدن مردمک چشم می­شود.

نگاه ممتد: زمانی­که کسی صداقت به خرج نمی­دهد، چشم­ هایش کمتر از یک سوم مدت زمان مکالمه، به چشم ­های ما نگاه می­کند. اما اگر بیشتر از یک سوم طول کشید دومعنا دارد؛ اگر مردمک­ هایش بزرگ شد یعنی از نظر او شما جذاب هستید و اگر مردمک ­هایش کوچک شد یعنی با شما خصومت دارد و ممکن است شما را به چالش غیرکلامی بطلبد.

سیگاری ها:

تحقیقات درباره ­­ی افراد سیگاری ما را به این نتیجه می­رساند که بیشتر آنان به دلیل کشمکش­ های درونی از آن استفاده می­کنند و همان­قدر که سیگاری­ ها از سیگار برای به تعویق انداختن تصمیمات شان استفاده می­کنند، پیپ­ کش ­ها به زمان بیشتری هم نیاز دارند. حتی جهت بیرون دادن دود هم در این حرکت تعیین کننده است. کسی که احساس مثبت، برتری و اعتماد به نفس دارد بیشتر وقت­ها دود را به سمت بالا می­دمد. و برعکس کسی که ذهنیت منفی، مخفی­کار یا سوءظن دارد دود را به سمت پایین بیرون می­دهد. در نهایت هرچه دود سیگار سریعتر رو به بالا دمیده شود، فرد احساس برتری یا اعتماد به نفس بیشتری می­کند و برعکس هرچه با سرعت بیشتری رو به پایین بدمد، احساس فرد منفی تر است.

یک کارشناس فروش هشیار، وقتی ببیند در آخر امر فروش دود سیگار به سمت پایین دمیده می­شود، می­تواند سریع با یادآوری مزایایی که در نتیجه­ی خریدِ محصول عاید مشتری می­شود، به مشتری فرصت دهد تا در تصمیم خود تجدید نظر کند.

حرکات مالکیت و قلمروداری:

انسان به دارایی های خود تکیه می کند و برای آنها حریم و قلمرو قائل است. به همین دلیل وقتی به دارایی­اش دست می­زند، ضمیمه هایی از بدنش می­شود و به این ترتیب حاضر است بر سر آن بجنگد.

به کارشناس فروشی که در خانه ­ی مشتری با او ملاقات می­کند کاملا توصیه می­شود که پیش از نشستن از او بپرسد«کدام صندلی مال شماست؟»

 تقلیدها و تصاویر آینه ­ای:

اگر خوب دقت کرده باشید در برخی مهمانی­ ها و نشست­ ها گاهی دیده می­شود دو نفر در حین گفتگو عیناً مثل هم و همچون آینه ­ای روبروی هم نشسته اند و تمام حرکات­شان قرینه­ی هم است.  این روشی است که آنها به همدیگر می­گویند که کاملا با هم هم­ عقیده و موافق هستند.

این حرکات در برابر مشتری­ های «خشک و بی روح» روش بسیار کارآمدی است تا بتوان رابطه­ ی دوستانه ­ای را با آنها رقم زد.

پایین آوردن بدن و مقام:

این حرکت از قدیم الایام در بین اعضای خاندان های سلطنتی امر رایجی بوده که افراد نسبت به مقامات بالاتر انجام می­داده­اند تا اینگونه ارادت خود را به طرف مقابل ابراز کرده باشند. در دنیای امروز نیز چنین کارهایی برای پیشرفت کاری و زمانی­که موانعی را از جلوی پای خریدارهای احتمالی بردارد و روابط را صمیمانه­ تر کند، توصیه می­شود. پس در این جور مواقع باید یاد گرفت حرکات سلطه­ گرانه را کنار بگذاریم تا طرف مقابل خود را بالاتر حس کند.

 نشانگرها:

آیا تا به حال احساس کرده ­اید کسی که دارید با او صحبت می­کنید به جای اینکه با شما باشد در جای دیگری سیر می­کند؟ حتی با وجودی که ممکن است در ظاهر از مشایعت شما لذت ببرد. به عنوان مثال فردی را تصور کنید که سر فرد و چهره اش رو به شماست وبا لبخند سر تکان می­دهد اما در واقع بدن و پاهای او به سمت دیگری نشانه رفته است. این نشانه ها حاکی از این است که می­خواهد جایی برود و فکرش پیش شما نیست.

اگر در بحثی دونفره شرکت داشتید و نفر سومی در حال آمدن به جمع بود، با دو وضعیت مثلثی باز یا بسته میتوان او را وارد و یا از گفتگو خارج کرد. هرگاه دو نفر بدون حرکت پاها و فقط با نیم ­تنه به شخص سوم رو کنند، به معنای مثلث بسته است و اجازه­ی ورود شخص سوم را به جمع خود نمی­دهند. همچنین با بازکردن پاها و اشاره­ ی یکی از پاها به سمت شخص سوم، مثلث باز می­شود و اینگونه او را به جمع خود راه داده ­اید.

جهت پا در این مواقع چنان تعیین کننده است که در یک گفتگوی جمعی بیشترین جهت­های پا به یک نفر، میتواند به معنای موافقت اکثریت با آن شخص قلمداد شود.

ترفندهای قدرت:

یک سری اشیاء خاص که مدبرانه در دفتر قرار داده شده باشند می­توانند با ظرفیت غیرکلامی مقام و قدرت شخص متصدی آن دفتر را افزایش دهند. برخی از آن­ها عبارتند از:

مبل ­های کوتاه برای نشستن ارباب رجوع ­ها

تلفن قفل­دار

زیرسیگاری گران­قیمت که خارج از دسترس ارباب­رجوع قرار داده شده باشد و باعث شود هنگام تکاندن خاکستر سیگارش دچار دردسر شود

یک قوطی سیگار برون­ مرزی

تعدادی پرونده­ ی قرمز روی میز که رویشان نوشته شده«خیلی محرمانه»

دیواری پوشیده از عکس­ ها، جوایز و افتخارات

یک کیف چرمی باریک با قفل رمزدار

 

«در نهایت جامعه بهترین محل پژوهش و بررسی برای پاییدن حرکات غیرکلامی است.مشاهده­ ی آگاهانه ­ی رفتارهای خود و دیگران بهترین راهی است که هرکس به درک بهتری از زبان بدن برساند. یادگیری این زبان می­تواند بسیاری از حرکات غیرکلامیِ اشتباه ما را اصلاح و حرکاتی سنجیده را جایگزین آن کند.»

منبع: زبان بدن نوشته آلن پیز
برچسب‌ها :

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Rating*