ماهیت فروش و بازاریابی مویرگی


academyhaft 22 مهر 1396 دقیقه مطالعه
iOS 14

دسترسی سریع به عناوین

نویسنده: امیر راکبی

در گذشته باور بر این بود که تنها تولیدکنندگان محصولات غذایی، بهداشتی و آرایشی و در نهایت سیگار باید به صورت مویرگی به فروش برسند و فروش دیگر اقلام بدین صورت خیلی عاقلانه و مفید نیست. اما امروز این باور در هم شکسته و کارشناسان، فروش مویرگی تنها محدود به کالاها و اقلام اساسی مثل برنج، گوشت یا نظیر آنها نمی دانند.

امروزه بسیاری از تولیدکنندگان و عرضه کننندگان تجهیزات آشپزخانه، لوازم خانگی، مبلمان، انواع ابزارآلات صنعتی و مصرفی و حتی فرش یا محصولات فرهنگی مثل کتاب نیز از این شیوه فروش بهره گرفته و از مزایای فراوان آن بهره مند می شوند.

از این رو فروش، بازاریابی و توزیع مویرگی نظام فکری کارآمدی است که باید به صورت جدی مد نظر صاحبان صنایع و مشاغل قرار گیرد. اما نکته مهمی که در این میان باید به آن توجه کرد این است که ورود به این حوزه در کنار مزایایی که دارد باید بسیار هوشمندانه باشد و از طریق طراحی نظام و برنامه ای کارآمد صورت گیرد و این بدان معناست که با حداقل آشنایی با این شیوه فروش نمی توان وارد بازار شد، چراکه این سبک از فروش دارای لایه ها و زوایای پنهانی است که می بایست پیش از هر اقدامی مورد بررسی قرار گیرد.

در غیر این صورت با توجه به هزینه های سنگینی که این روش به بار می آورد، نه تنها تولیدکنندگان به منافع خاصی دست نمی یابند، بلکه با ضرر و زیان های بزرگی نیز مواجه می شوند.

در واقع وقتی شما از روش های خاص فروش بهره می گیرید، نیاز به تولید انبوه و سرمایه گذاری برای رساندن حجم زیادی از کالا به مبادی فروش ندارید. از این رو ریسک سرمایه گذاری تان پایین تر است. اما وقتی وارد حوزه بازاریابی، توزیع و فروش مویرگی می شوید می بایست با سرمایه گذاری زیاد و تولید انبوه، حجم بسیار زیادی از کالاهای خود را به تمام مبادی فروش از فروشگاه های زنجیره ای بزرگ گرفته تا مغازه ها و دکه های فروش کوچک برسانید.

از این رو اگر هدفمند عمل نکنید و به صورت هوشمندانه تمام جزئیات را مد نظر قرار ندهید و درباره مدیریت مسایل مختلف (از تامین کالا گرفته تا بازپس گیری پول از مبادی فروش) به شکل صحیح برنامه ریزی نکنید، شکستی سنگین و دشوار در انتظارتان خواهد بود.

 

چرایی فروش مویرگی

طبق تحقیقات به عمل آمده، با رقابتی تر شدن فضای کسب و کار در عرصه تجارت جهانی، برقراری ارتباط موثر، نزدیک و دوسویه با مخاطبان و مشتریان از اهمیت حیاتی بسیار بالایی برخوردار شده است. چراکه این ارتباط نزدیک به صاحبان صنایع و برندها کمک می کند به صورت مستمر خواست و نیاز بازار و مشتریان را رصد کرده، خود را در معرض دید و قضاوت مردم قرار داده و از طریق تامین بهینه نیازمندی های آنان، اعتبار خود را ارتقا بخشند.

از این رو از بین شیوه های مختلف ارتباط با مشتری مثل تبلیغات، روابط عمومی، فروش شخصی، پیشبرد فروش و بازاریابی مستقیم، شیوه های ارتباط دو طرفه و نزدیک مثل فروش شخصی، بازاریابی مستقیم و فروش و بازاریابی مویرگی از اهمیت زیادی برخوردار شده اند.

در این شکل از ارتباطات علاوه بر اینکه بنگاه اقتصادی نسبت به شناساندن گسترده و موثر خویش به مشتری تلاش می کند تا بتواند تقاضای او را به سمت بنگاه خود سوق دهد، فرصتی نیز به دست می آورد تا از نزدیک صدای مشتری را بشنود، خواست و سلیقه واقعی او را شناسایی کرده و نیازمندی های وی را به منظور بهبود تولید، به واحد طراحی منعکس کند. به عبارت ساده تر آنچه باعث جذابیت ورود به عرصه فروش مویرگی می شود همسویی و نزدیکی حوزه فروش با بازاریابی است.

درواقع این معرفی و تعامل نزدیک باعث می شود در این فضای به شدت رقابتی یک بنگاه بتواند به خوبی خود را به مشتری بشناساند و نیاز وی را بداند و در راستای کسب رضایت مشتری با نگرش برد ـ برد حرکت کند.

بنگاه هایی که به سمت بازاریابی و فروش مویرگی می روند به خوبی می دانند که مشتری امروز و فضای کسب و کار امروزی با گذشته فرق کرده است. دیگر مثل گذشته اینگونه نیست که مشتری از آگاهی لازم برخوردار نبوده و مجبور باشد از میان محصولات انحصاری چند بنگاه محدود، نیاز خود را تامین کند.

مشتری امروزی از طریق رسانه ها و راه های ارتباط مختلفی، آگاهی ها و اطلاعات خود را نسبت به محصولات و کالاهای مختلف ارتقا داده و به صورت هوشمندانه به دنبال محصولی می گردد که تطابق بیشتری با خواست، نیاز و شرایط او داشته باشد.

از این صاحبان مشاغل و صنایع تلاش می کنند به طرق مختلف خود را در معرض دید و داوری مشتری قرار دهند و به او ثابت کنند که خواست، نظر و دیدگاهش اهمیت قائل هستند و به آن احترام می گذارند. تقریباً هیچ راهی نیز به اندازه فروش و بازاریابی مویرگی این امکان را برای بنگاه های اقتصادی ایجاد نمی کند.

 

فروش و بازاریابی مویرگی چیست؟

کارشناسان و صاحب نظران همواره برای فروش و بازاریابی مویرگی از مثال قلب استفاده می کنند چرا که شبیه ترین جریانی است که می توان برای این سیستم فروش تعریف کرد.

  همانطور که می دانید عمل خونرسانی توسط قلب از طریق رگ ها صورت می گیرد. قلب از طریق رگ های بزرگ، خون را به نقاط مختلف بدن ارسال می کند اما برای دسترسی به تمام اجزای بدن مجبور است از مویرگ های بسیار ریز و گسترده استفاده کند. تنها در این صورت است که می تواند به تک تک سلول های بدن خونرسانی نماید.

بهره گیری از اصلاح مویرگی برای فروش و بازاریابی مویرگی نیز اشاره به تلاش بنگاه های اقتصادی برای ارسال کالاهای خود به بخش های مختلف بازار حتی بخش های کوچک دارد. در واقع در این روش، صاحبان صنایع و تولیدکنندگان به دنبال این است که کالای خود را در معرض دید و خرید همگان قرار داده و از طریق افزایش فروش، آن را به جزئی جدایی ناپذیر از زندگی امروزی تبدیل کنند.

هیچ کس نمی تواند یک زندگی امروزی را بدون اقلام اساسی مثل نان، برنج، روغن، شکر و … تصور کند. اما اقلام ضروری زندگی انسان محدود به همین موارد نیست. امروز هیچ خانه ای پیدا نمی شود که از مواد شوینده و بهداشتی در انواع مدل ها و کارکردها استفاده نکند، پس مواد بهداشتی و آرایشی و نظیر آنها نیز می توانند از پخش مویرگی به خوبی بهره بگیرند. 

در عصر کنونی تقریباً هیچ خانه ای نیست که یک یا چند خودرو نداشته باشد. از این رو تولیدکنندگان قطعات یدکی و لوام جانبی خودرو نیز می توانند از فروش مویرگی به خوبی استفاده کنند. 

بر این اساس بازاریابی و فروش مویرگی را به صورت خلاصه می توان اینگونه تعریف کرد: ” تلاش گسترده برای رساندن محصولات خود تا آخرین و جزئی ترین فروشنده. “

در گذشته مردم عادت داشتند برای یافتن محصولات مورد نیاز خود، با صرف زمان طولانی، راه ها و مسیرهای مشخصی را طی کنند تا بتوانند کالای خود را پیدا و خریداری نمایند. بر این اساس مثلاً در شهر تهران محله ها و مناطق مختلفی تبدیل به بورس کالاهای مختلف نیز شده بود. برای مثال همه می دانستند که برای خرید چینی باید به مولوی بروند و برای پیدا کردن لوازم اسپورت یا یدکی خودرو باید سری به خیابان ملت بزنند.

اما امروز کمتر کسی است که حاضر باشد راهی طولانی را از شمال یا جنوب تهران بپیماید تا خود را به محله های خاص برساند و محصول مورد نیازش را خریداری کند. حتی اگر قیمت محصول در آن منطقه کمی کمتر هم باشد، مشتری آگاهی امروزی با احتساب هزینه رفت و آمد و البته زمانی که باید به هدر بدهد، ترجیح می دهد محصول مورد نیاز خود را با قیمتی کمی بالاتر اما از فروشگاه یا مغازه ای نزدیک خانه خود خریداری کند.

مجدداً به عنوان مثال، امروزه شاهد هستیم که بسیاری از لوازم و مواد مصرفی خودرو نه تنها در فروشگاه های کوچک لوازم یدکی خودرو، که حتی در فروشگاه های زنجیره ای معروف و تعمیرگاه های خودرو نیز یافت می شوند. خود شما تا به حال چند به بار به یک تعمیرکار خودرو مراجعه کرده و قطعه تعویضی را نیز از خود او خریداری کرده اید؟

بازاریابی و فروش مویرگی یعنی تلاش برای اینکه محصول تان با کمترین زمان و کوتاه ترین راه در اختیار تمام مشتریان قرار گیرد و این یعنی رساندن محصول به تک تک مبادی فروش مرتبط.

 

مقالات مرتبط:
مزایا و معایب بازاریابی و فروش مویرگی
راه اندازی سیستم توزیع مویرگی
رموز فروش و بازاریابی مویرگی
برچسب‌ها :

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Rating*