مزایا و معایب بازاریابی و فروش مویرگی


academyhaft 28 اردیبهشت 1400 15 دقیقه مطالعه
iOS 14

همانطور که در مقاله “ماهیت فروش و بازاریابی مویرگی” نیز بیان شد استفاده از روش بازاریابی و فروش مویرگی در بین صنایع مختلف رو به فزونی است. در اصل بازاریابی مویرگی به معنای رساندن محصولات تا آخرین فروشنده است. روش بازاریابی و فروش مویرگی برای تولیدکنندگان و بنگاه‌های اقتصادی مزایای زیادی به همراه داشته است. در ادامه این مقاله از سایت آکادمی هفت با ما همراه باشید تا به بررسی مزایا و معایب بازاریابی و فروش مویرگی بپردازیم.:

مزایای بازاریابی و فروش مویرگی

همانطور که پیش‌تر اشاره کردیم فروش و بازاریابی مویرگی مزایایی دارد که به بررسی برخی از مهم‌ترین آن‌ها در ادامه این مقاله پرداختیم.

ایجاد تعامل با مشتری

وقتی شما کالای خود را به صورت گسترده در معرض خرید مشتریان قرار می‌دهید در واقع کانال های موثری ایجاد می کنید تا با مشتری به صورت دوجانبه رابطه برقرار کنید.

هر یک از فروشندگانی که بعد از بازاریابی موثر می پذیرند کالای شما را در فروشگاه یا مغازه خود عرضه کنند، در واقع از آن پس کانال ارتباطی شما با مشتریان هستند. اگر محصولی که عرضه کرده اید مناسب و جذاب باشد و فروشنده احساس کند سرمایه گذاری زمانی بر روی آن به نفعش خواهد بود، از یک سو با ارایه توضیحات لازم مشتری برای خرید آن قانع می کند و از سوی دیگر می تواند شنونده نظرات و دیدگاه های مشتری درباره محصول شما بوده و آن را از طریق توزیع کنندگان به گوش شما برساند. 

به عبارتی شما با کمترین واسطه ای در خواهید یافت که نقاط قوت و ضعف محصولتان از نگاه مشتری چیست. البته این همه ماجرا نیست، از آنجایی که هیچ تبلیغی به اندازه تبلیغ چهره به چهره ( Face to Face) بر نظر مشتریان موثر نیست، بدین ترتیب شما شانس فروش محصولات خود را به شدت افزایش می دهید و این یعنی فروش و در نتیجه سود بیشتر. 

مطمئن باشید یک مشتری بیش از آنکه به شما یا تبلیغ تلویزیونی‌تان اطمینان کند، به فروشنده ای که در محله آنها کار می کند و تقریباً هر روز با وی در ارتباط است، اطمینان خواهد کرد. بازاریابی و فروش مویرگی به شما اجازه می دهد با عرضه کالاهای مطلوب و کیفی، از این اعتمادهای ارتباطی در مناطق مختلف به نفع خود استفاده کنید.

اگر بازخوردهایی را که فروشندگان به صورت غیر مستقیم به شما ارایه می دهند جدی بگیرید و از آنها برای بهبود کیفیت کالای خود، بسته بندی آن و تعدیل قیمت استفاده کنید، مطمئن باشید میزان بهره مندی تان از این فضای توام با اعتماد (بین مشتری با فروشنده محلی) به شدت افزایش نیز خواهد یافت.

به یاد داشته باشید که شما تنها تولیدکننده کالا یا محصول تان نیستید. بسیاری از شرکت های دیگر از طرق مختلف تلاش می کنند محصول خود را برای مشتریان جذاب تر، اقتصادی تر و به صرفه تر و البته کارآمدتر جلوه دهند. شما نیز اگر این از قافله باز بمانید، به مرور بازار خود را از دست می دهید و در معرض ورشکستگی قرار می گیرد و چه راهکاری بهتر از فروش و بازاریابی مشتری برای نیل به این مقصود؟ پس به خاطر داشته باشید که باید گوش شنوایی برای واسطه های فروش خود داشته باشید.

فروش و بازاریابی مویرگی به شما امکان می دهد از طریق فروشندگان و بازاریابان محلی و البته بازاریابان و فروشندگان شرکت خود، به صورت گسترده سلیقه و نیاز بازار را شناسایی و نسبت به بهبود محصول خود اقدام کنید. 

افزایش فروش از مزایای بازاریابی و فروش مویرگی

(افزایش فروش از مزایای بازاریابی و فروش مویرگی)

افزایش فروش

هدف نهایی هر بنگاه اقتصادی فروش بیشتر و سودآوری است. از این رو هرچقدر که شما در امر بازاریابی و فروش مویرگی موفق تر عمل کنید و میزان فروش خود را در طول سال افزایش دهید، قطعاً به سود بیشتری نیز دست خواهید یافت.

در این میان بازاریابی و فروش مویرگی با عرضه گسترده کالا در تمام مبادی مرتبط فروش، محصول یا کالای شما را در معرض دید افراد بیشتری قرار داده و احتمال فروش آن را ارتقا می بخشد. بدین واسطه شما نفوذ بیشتری در بازار پیدا کرده و با عرضه گسترده و مویرگی کالا، محصول خود را در دسترس آحاد مردم قرار می دهید.

امکان دستیابی به تبلیغ رایگان در مبادی فروش

همانطور که می دانید اغلب شرکت ها و تولیدکنندگان همه ساله هزینه های زیادی را صرف تبلیغ از طریق رسانه هایی مثل صدا و سیما، تبلیغات محیطی مانند بیلبوردهای شهری، تبلیغات مکتوب (تبلیغ در روزنامه ها و نشریات کثیرالانتشار) و … می‌کنند تا محصول‌شان همیشه در معرض دید مخاطبان باشد و بدین واسطه نام محصول و نام برند آنها در ذهن مخاطبان حک شود.

قطعاً شما نیز در برنامه بازاریابی خود، بودجه مشخصی برای این امر اختصاص داده و می‌دهید. حضور مستمر در عرصه تبلیغات هم به شناخته شدن و معروف شدن محصول‌تان کمک می‌کند و هم در مسیر برندسازی کمک‌های شایانی را به شما عرضه خواهد کرد. البته این امر با صرف هزینه‌های نسبتاً سنگین محقق می‌شود.

بازاریابی و فروش مویرگی این امکان را در اختیار شما قرار می دهد تا از طریق خود محصول تان به صورت مستمر در معرض دید مخاطبان قرار گیرید، بدون اینکه مجبور باشید هزینه های مضاعفی را پرداخت کنید. در واقع اینکه مشتریان با مراجعه به هر فروشگاهی، محصول شما را می‌بینند و مورد بررسی قرار می‌دهند (حتی اگر خریداری نکنند یا قصد خرید محصولی دیگری را داشته باشند) یک امکان تبلیغاتی خوب برای شما، برند شما و محصول‌تان است.

حالا در این میان اگر در تولید کالاهای خود از بسته بندی‌های جذاب و گیرایی استفاده کرده باشید که ناخودآگاه دید مخاطب را به خود جلب کند به شکل بسیار بهینه‌ای می‌توانید از این فرصت استفاده کنید.

 تسهیل و سرعت بخشی در فروش

شما برای فروش محصول خود از روش‌های مختلفی می‌توانید استفاده کنید، فروش و ارسال پستی، فروش و ارسال اینترنتی، فروش از طریق نمایندگی‌ها و از این دست موارد، اغلب این روش‌ها فرایند فروش و تحویل کالا، نسبتاً زمان بر و سختی را برای مشتری شامل می‌شوند. اینکه مشتری محصول را از جایی بخرد و آن را به محل مورد نظر خود منتقل کند هم سخت است، هم زمان بر. از سوی دیگر برخی از انواع فروش و ارسال مثل فروش و ارسال پستی زمان نسبتاً زیادی حدود 12 ساعت تا 48 ساعت برای تحویل کالا نیاز دارند.

این درحالی است که مشتریان به صورت ذهنی علاقه دارند، وقتی پول یک کالا را پرداخت می‌کنند، با کمترین زمان بتوانند لذت استفاده یا مصرف آن را بچشند. خود شما هم وقتی یک ال ای دی بخرید و مجبور باشید 24 ساعت برای تحویل و نصب آن انتظار بکشید، حسابی آزرده خاطر می شود.

اما بازاریابی و فروش مویرگی این امکان را فراهم می‌آورد که مشتری به محض خرید کالا، با سهولت محصول خریداری شده را در اختیار بگیرد و از لذت بهره مندی از آن سیراب شود.

شاید در ظاهر این نکته خیلی حائز اهمیت به نظر نرسد اما وقتی بدانید که بر اساس ارزیابی‌های صورت گرفته، خرید کردن به یکی از تفریحات و لذت‌های مهم زندگی مدرن تبدیل شده و احساس مردم نسبت به خریدشان در انتخاب شان به شدت تاثیرگذار است، نظرتان تغییر خواهد کرد و در خواهید یافت که ایجاد حسی لذت بخش و آرامش آفرین برای خریدار در هنگام خرید در افزایش فروش‌تان نقش بسزایی خواهد داشت.  

حالا شاید بیشتر دریابید که چرا کتاب فروشی ها اجازه می‌دهند، شما در لابه‌لای قفسه ها بگردید و بعد از انتخاب کتاب مورد نظرتان چند صفحه از آن را مطالعه کنید، یا لباس فروشی که مشتاقانه اجازه می‌دهد پیراهن نو را به تن کنید تا خود را با آن در آینه ببینید، موضوع ساده است آنها می‌خواهد شما خود را با آن لباس تصور کنید و لذت داشتن آن را بچشید، اگر تجربه خرید اتومبیل را داشته باشید بی شک دیده اید که فروشندگان به راحتی اجازه می دهند اتومبیل آنها را با سرعت برانید و لذت سواری آن را بچشید و در ذهن خود تصور کنید که اگر آن را داشته باشید در چه موقعیتی خواهید بود.

کاهش هزینه های خرید از مزایای بازاریابی و فروش مویرگی

(کاهش هزینه های خرید از مزایای بازاریابی و فروش مویرگی)

کاهش هزینه‌های خرید

وقتی محصولات یک بنگاه اقتصادی صرفاً در مراکز فروشگاهی خاصی عرضه شوند، بسیاری از مردم باید برای بررسی و خرید آن محصول، باید با صرف هزینه خود را به نقاط خاصی از شهر برسانند که این مستلزم پرداخت هزینه های سرسام آور رفت و آمد، گیر کردن در ترافیک و موارد آزاردهنده دیگری است. علاوه بر این وقتی محصول مورد نظرشان را انتخاب کردند، گهگاه برای حمل و نقل کالا به محل کار یا خانه خود باید هزینه حمل و نقل پرداخت کنند.

همه این موارد باعث افزایش هزینه‌های خرید برای مردم می‌شود. از آنجایی که دنیای مدرن دنیای گرفتاری‌های مالی است، همه مردم بر آن هستند که از مسیرهای مختلف هزینه‌های خود را کنترل کنند، بازاریابی و فروش مویرگی برای آنان از اهمیت بسیاری برخوردار است. به طوری که با کاهش هزینه‌های آنان در بخش حمل و نقل و جابجایی، قدرت خریدشان را برای تهیه محصولات بیشتر، افزایش می‌دهد و این برای آن‌ها بسیار حائز اهمیت است.

مطمئن باشید اگر شما امروز به فکر راه اندازی سیستم بازاریابی و فروش مویرگی نیفتید، رقبای شما این کار را خواهند کرد و از مسیر تسهیل و کاهش هزینه های خرید، سهم بیشتری در سبد خرید خانوارها پیدا کرده و گوی سبقت را از شما خواهند ربود.

 امکان شیوه‌های مالی مختلف فروش

وقتی شما صرفاً از شیوه‌های محدودی برای عرضه و فروش کالا استفاده می‌کنید و مشتریان خاصی دارید، طبیعتاً باید خود را محدود به استفاده از شیوه‌های مالی خاصی بکنید، مثلاً فروش نقدی.

اما از آنجایی که فروش مویرگی شما را در ارتباط با قشر عمده‌ای از مشتریان قرار می‌دهد، می‌توانید از روش‌های مالی مختلفی مثل فروش نقدی، فروش اعتباری، فروش چکی و … نیز استفاده کنید.

ضمن اینکه در برخی موارد ریسک این شیوه‌ها نیز برعهده شما نخواهد بود. برای مثال فرض کنید یک مشتری قصد خرید محصول شما را دارد اما توان پرداخت نقدی این مبلغ را ندارد. در این صورت او سراغ فروشنده محلی در منطقه خود رفته و با توجه به شناختی و اعتمادی که در رابطه‌شان موجود است، این محصول را به صورت اقساطی خریداری می‌کند. 

تضامین لازم را هم طرفین از هم دریافت می‌کنند. بدین شکل شما امکان فروش اقساطی محصول خود را به دست می‌آورید، بدون اینکه نیاز باشد خود را درگیر حواشی آن کنید. این دسترسی به شیوه‌های مالی مختلف فروش، قدرت مدیریت مالی شما را در امر توزیع و فروش کالا افزایش می‌دهد.

افزایش قدرت عمل در روابط تان با مشتری

فروش مثل کشاورزی یا ماهیگیری است. در حالت اول، چشم شما مدام باید به آسمان باشد تا باران ببارد و در عین حال کولاک و طوفان نشود تا بتوانید محصول خوبی را برداشت کنید. در حالت دوم نیز شما مجدداً باید نگران شرایط باشید تا مباداً بدی آب و هوا یا معضلی دیگر مانع رفتن تان به دریا و صید ماهی شود.

اما وقتی شما روش بازاریابی و فروش مویرگی را انتخاب می‌کنید، در واقع این قدرت را به خود می‌دهید که دیگر خیلی وابسته به شرایط نباشید. در این روش شما به انتظار مشتری مخصوصاً مشتریان خاص که روش های خاص خرید خود را دارا هستند نمی‌نشینید، خود دست به کار می‌شوید و به سراغ مشتری می‌روید.

در روش فروش مویرگی این شما هستید که با ایجاد یک سیستم جامع عرضه کالاً نظام فروش خود را به شکل قدرتمندی مدیریت می‌کنید. به این شکل که وقتی عملکرد مبادی فروش در یک بازه زمانی را کنترل کردید، متوجه می‌شوید که برخی فروش بیشتری داشته و برخی خیلی کارآمد نبوده‌اند. بدین ترتیب می‌توانید در زمان بعدی میزان سرمایه‌گذاری‌تان را روی یک روش بیشتر و روی روش دیگری کاهش دهید. بدین ترتیب هم ریسک کاری خود را کاهش می‌دهید و هم مدیریت بهینه‌تری را اعمال می‌کنید.  

معایب بازاریابی و فروش مویرگی

(معایب بازاریابی و فروش مویرگی)

معایب بازاریابی و فروش مویرگی

بی شک این جمله را شنیده اید که “سکه همیشه دو رو دارد” و این بدان معناست که هر روش یا کاری در کنار محاسن و مزایا، دارای معایب، هزینه‌ها و دشواری‌های خاص خود نیز می‌باشد و این حقیقتی است که درباره تمام امور مرتبط با زندگی انسان صادق است.

شاید از خود بپرسید اگر همه امور دارای محاسن و در عین حال معایب خود هستند چه فرقی می کند ما از چه روشی استفاده کنیم و یا شاید بپرسید روش مناسب در این بین کدام است؟

پاسخ خیلی ساده و روشن است. هرگاه در زندگی و یا کسب و کار خود می‌خواهید تصمیمی بگیرید، باید به صورت واقع بینانه منافع، مزایا و محاسن هر شیوه یا کاری در یک کفه و معایب و هزینه های آن را در کفه دیگری قرار دهید. قطعاً یکی از این دو کفه سنگین تر است. از این رو با مقایسه این سود و ضرر هر شیوه‌ای می توانید مفید یا غیرمفید بودن آن روش را ارزیابی کنید.

اگر کار یا شیوه ای که انتخاب کردید، هزینه‌های سنگین و غیرقابل جبرانی را به شما تحمیل کرده و یا مضرات آن خیلی بیشتر از منافع آن است، اصلاً ریسک انجام آن را به تن نخرید.

از سوی دیگر در بین چند روش مفید که محاسن‌شان نسبت به هزینه‌ها و معایب‌شان بیشتر است، روشی را انتخاب کنید که یک، سود بیشتری را نصیب شما کند و دو آنکه با نیاز و خواسته شما تطابق بیشتری داشته باشد.

بازاریابی و فروش مویرگی نیز در کنار مزایای بسیاری که به همراه دارد، دارای معایب و دشواری‌هایی نیز می‌باشد. ضمن اینکه مضرات و زیان‌‎های آن برای برخی از محصولات و کالاها، بسیار بیشتر از سودی است که می‌تواند به همراه داشته‌باشد. از این رو انتخاب این روش برای برخی از برندها و برخی از محصولات نه تنها مفید نیست، بلکه زیان بار هم می‌باشد.

برای مثال اگر شما تولیدکننده یا وارد کننده تجهیزات جراحی پلاستیک باشید و بخواهید از بازاریابی و فروش مویرگی استفاده کنید، علیرغم سرمایه گذاری زیاد به منظور تامین کالا برای مبادی فروش زیاد، آنچنان با رشد فروش مواجه نخواهید شد. چراکه محصولات شما دارای مشتری خاص است و رساندن آن به دست تمام مردم کارایی چندانی ندارد. در ادامه با برخی از معایب بازاریابی و فروش مویرگی آشنا می شویم

پخش شدن نقدینگی

یکی از فعالان عرصه فروش نقدی تعبیر جالبی از بازاریابی و فروش مویرگی داشت. او می‌گفت این فروش مانند آن است که پول‌هایت را در باد رها کنی و بعد تلاش کنی یک به یک آنها را از گوشه و کنار جمع آوری نمایی.

البته این تعبیر بسیار بدبینانه و غلوآمیز است. اما در دل خود به واقعیتی مهم نیز اشاره دارد. اینکه وقتی شما از بازاریابی و فروش مویرگی استفاده می‌کنید با انواع توزیع‌کنندگان و فروشندگان مختلف (بزرگ و کوچک) در ارتباط و طرف معامله قرار می‌گیرید. از این رو اگر برای مدیریت مالی خود و جمع آوری حساب‌ها و طلب های خود برنامه منسجمی نداشته باشید، با مشکلات جدی مواجه خواهید شد و چه بسا بخش عمده‌ای از سرمایه خود را از دست بدهید.

 تنوع و ناهمگونی مشتریان

همانطور که اشاره شد، بازاریابی و فروش مویرگی شما را ملزم می‌کند با انواع فروشندگان بزرگ و کوچک در ارتباط قرار گیرید که هر یک دارای توان مالی، خصوصیت‌ها و روش‌های کاری نسبتاً متفاوتی هستند. از این رو اگر نتوانید مشتریان خود را به خوبی دسته‌بندی کنید و روابط خود را به درستی مدیریت نمایید، با مشکلات زیادی در حوزه اجرای سیاست‌‎های توزیعی، تخفیفات و البته جمع‌آوری طلب‌های خود مواجه می‌شوید.

نیروی کار غیرحرفه ای از معایب بازاریابی و فروش مویرگی

(نیروی کار غیرحرفه ای از معایب بازاریابی و فروش مویرگی)

 نیروی کار کمیباب

از بزرگترین مشکلات صنایع و بنگاه‌های اقتصادی ما، کمبود نیروی متخصص، باانگیزه، مشتاق و متعهد در بخش فروش است چراکه شوربختانه در کشور ما هم فروشندگی شغلی سطح پایین محسوب می‌شود و هم اینکه خود بنگاه‌ها هرگز تلاشی جدی برای تربیت نیروی کارآمد در این بخش انجام نمی‌دهند.

بازاریابی و فروش مویرگی به واسطه گسترش دادن نظام فروش، در کنار سختی‌های کاری و فرهنگ نامناسبی که در این بخش وجود دارد می‌تواند چالش‌های کارفرمایان و صاحبان مشاغل را به شدت افزایش دهد.

جالب اینجاست که باتوجه به کمبود نیروی کارآمد در بخش فروش، اغلب شرکت ها از ترس اینکه مبادا بر روی تربیت نیروی انسانی سرمایه گذاری کرده و این نیروها توسط دیگر رقبا جذب شوند، همچنان از امر تربیت نیروی انسانی دوری می‌کنند.

رقابت بسیار شدید

از آنجایی که بسیاری از صاحبان کسب‌و‌کارها و تولیدکنندگان به اهمیت و کارایی بازاریابی و فروش مویرگی پی‌برده‌اند، این روزها شاهد عرضه گسترده و انبوه انواع محصولات از رقبا و برندهای مختلف هستیم.

از این رو ورود هر شرکت تازه کاری به این حوزه، مدیران آن را با رقابتی شدید مواجه می‌سازد. رقابتی که متاسفانه در برخی از مواقع همچون سد و مانعی قوی در برابر بنگاه‌های جدید الورود عمل کرده و معضلات بسیاری را برای آنان به همراه می‌آورد.

بازاریابی و فروش مویرگی

(بازاریابی و فروش مویرگی)

 سخن آخر

بازاریابی و فروش مویرگی در عرصه کنونی بازار تجارت جهانی که رقابت‌ها بسیار سخت و نزدیک شده، مشتریان و مردم نسبت به گذشته آگاه‌تر شده و وقت کمتری دارند و ایجاد تعاملات نزدیک و دوسویه با مردم از اهمیت بسیار زیادی برخودار شده، روشی کارآمد و استراتژیک برای فروش بیشتر و دستیابی به سود افزون تر محسوب می شود.

در همین راستا توجه به دو نکته مهم و ضروری است. یک اینکه بازاریابی و فروش مویرگی برای هر کالایی مخصوصاً کالاهایی که مشتریان بسیار خاص دارند مناسب نیست. دوم اینکه این حوزه نیز به شدت رقابتی شده و برای ورود به آن باید با برنامه ریزی منسجم و با هوشمندی کامل عمل کرد.

در این مقاله از سایت آکادمی هفت قصد بر این داشتیم تا شما را به طور کامل با مزایا و معایت بازاریابی و فروش مویرگی آشنا کنیم. ممنون که تا انتهای این مطلب با ما همراه بودید.

مقالات مرتبط:

ماهیت فروش و بازاریابی مویرگی

راه اندازی سیستم توزیع مویرگی

رموز فروش و بازاریابی مویرگی

برچسب‌ها :

One thought on “مزایا و معایب بازاریابی و فروش مویرگی”

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Rating*